Detailné
vyhľadávanie
Kliknite pre otvorenie filtra
MGM Reality Realitné centrum
Poctivá Slovenská Realitka
Kariéra v MGM

Štátny majetok


Štát prichádza spôsobom predaja svojho majetku o statisíce EUR.

Prinášame Vám rozhovor s Mgr. Máriom Glosom, viceprezidentom NARKS a CEO realitnej skupiny MGM o neefektivite predaja štátom vlastnených nehnuteľností a návrhov ako by sa dal tento stav zvrátiť k lepšiemu.

Prvý a zásadný problém je v nastavení súčasnej legislatívy, ktorá neumožňuje aby do procesu predaja zasahovali tretie osoby alebo sprostredkovatelia- realitné kancelárie. Toto do veľkej miery má vplyv na absenciu profesionality a kvality a celý tento systém predaja skôr pripomína podomový predaj, či je to účelové, nebudeme radšej špekulovať.

Z nášho pohľadu by sa mal zmeniť zákon, aby štát mal možnosť osloviť profesionálov a takýmto spôsobom zefektívniť predaj svojho majetku a maximalizovať výnos z predaja svojich nehnuteľností.

  1. Štát predáva svoj nehnuteľný majetok cez portál ropk.sk.  Zdá sa Vám prezentácia ponúkaných nehnuteľností adekvátna?

V každom prípade je štátom zvolený systém predaja  prostredníctvom www.ropk.sk  aktuálne na míle vzdialený od komerčného spôsobu predaja na aktuálnom realitnom trhu. Pre najefektívnejší spôsob predaja treba nastaviť čo najefektívnejšiu marketingovú komunikáciu s maximalizovaním počtu potencionálnych záujmov o kúpu alebo prenájom. Napr. podľa typu nehnuteľnosti identifikovanie cieľových skupín potencionálnych klientov a prispôsobiť celú marketingovú komunikáciu ich potrebám. Tých spôsobov je viacero.

Štát so svojim webovým portálom sa spolieha iba na jeden distribučný kanál s neporovnateľne menším „výtlakom“ dopytujúcich klientov ako iné komerčné inzertné realitné portály alebo portály realitných kancelárií. Takýmto nastavením a spôsobom predaja  sa štát pripravuje o veľké množstvo potencionálnych klientov, čo v konečnom dôsledku zapríčiňuje napr. nižšiu predajnú cenu alebo v prípad prenájmu dlhší časový horizont, kým sa nehnuteľnosť prenajme, čo opäť znižuje príjem štátu.

Navyše sa štát spolieha iba na pasívny spôsob predaja (pridajú nehnuteľnosť na web a čakajú, kto sa ozve).  Oveľa efektívnejší je proaktívny spôsob predaja, kde napr. profesionálna realitná kancelária vyhľadáva vhodných klientov, priamo oslovuje klientov z vytipovaných cieľových skupín, pracuje s ponukou a hľadá rôzne riešenia, typu napr.: Máme tu pozemok, toto sa tu dá postaviť a následne osloví developerov, ktorým by takýto zámer mohol vyhovovať. A toto je presne tá pridaná hodnota, ktorú vytvára realitný sprostredkovateľ. Dokáže zabezpečiť podstatne vyšší okruh záujemcov s čím sa výrazne zvyšuje príležitosť predať alebo prenajať nehnuteľnosť za vyššiu cenu a rýchlejšie.

Uvedomujeme si, že kritizovať je veľmi jednoduché. Ale nemusíte byť realitný maklér alebo marketingový odborník aby ste si vedeli vytvoriť názor, aká prezentácia nehnuteľnosti je efektívnejšia.  Keď sa pozriete na aktuálnu ponuku na štátnej stránke www.ropk.sk, drvivá väčšina ponúk nemá ani úvodnú fotku a to dnes sme v dobe, keď o získaní záujemcu a maximalizácie predajnej ceny nehnuteľnosti rozhoduje práve kvalitná fotodokumentácia, dnes sú bežné video obhliadky alebo aj virtuálne skeny nehnuteľnosti- kde sa klienti virtuálne prechádzajú po nehnuteľnosti. A to nehovoríme o marketingu napr. na sociálnych sieťach alebo na inzertných reklamných stránkach.   Tu by sa jednoznačne mala zvýšiť kvalita prezentácie ponúk aby sa to priblížilo k aktuálnemu komerčnému spôsobu predaja.

 

Môj názor na vylepšenie situácie bez nutnosti zmeny zákona alebo zmeny legislatívy je , že štát by si mal objednať marketingové služby súvisiace s nastavením propagácie ponúk, cieleným vyhľadávaním klientov, inzerciou takýchto ponúk, marketingovým spracovaním ponúk (fotky, video, virtuálne obhliadky) a pod. Čiže napr. členské realitné kancelárie NARKS, ktoré majú pôsobnosť po celom území SR by pre štát vedeli zabezpečiť všetky tieto služby a som presvedčený o tom, že je to lacnejšie a efektívnejšie riešenie ako to nechať na štátnych zamestnancov, ktorý popri svojej agende dostanú doslova „na starosti“ ešte aj marketingovú komunikáciu predchádzajúcu predaju nehnuteľnosti. 

Tu by som uviedol na záver jeden príklad na odľahčenie s hokejom. Každý druhý Slovák je z tribúny alebo od televízie hokejový odborník, presne vie ktorý hráč kde ako mal nahrať, kedy mal vystreliť a kam mal korčuľovať... Avšak kebyže sa má postaviť na ľad a urobiť to, tak zistí, že to nie je celkom také jednoduché a teória je diametrálne odlišná od praxe. No a toto je príklad, ktorý krásne ilustruje princíp propagácie ponúk prostredníctvom štátnej stránke www.ropk.sk oproti reálnemu komerčnému svetu.

  1. V čom vidíte hlavné nedostatky takéhoto webu a spôsobu prezentácie?

Skôr by som uviedol, čo sa dá zlepšiť:

  • Zabezpečiť export medzi bežné „komerčné“ ponuky na bežných webových stránkach nehnuteľností
  • Inzerciu na stránkach realitných kancelárií, ktoré majú lokálne know how a vytvorenú štruktúru vzťahov
  • Zabezpečiť propagáciu na soc. sieťach,  vytvorenie napr. FB stránky s aktuálnymi ponukami štátneho majetku
  • SWOT analýzu každej nehnuteľnosti zameranú na cieľovú skupinu- záujemcov o kúpu a následné nastavenie marketingovej komunikácii.
  • Zlepšiť fotodokumentáciu, ku každej fotke spracovať sériu profesionálnych fotografií, štandardom dnes sú aj letecké zábery
  • Vytvoriť video prezentáciu- krátke videá, ktoré záujemcom poskytnú reálny pohľad na nehnuteľnosť (zefektívňuje prácu s klientom, eliminuje neefektívne fyzické obhliadky a pod.)
  • Zabezpečenie CRM systému- správa a evidencia klientov
  • Komunikácia, získavanie spätnej väzby, ponúkanie alternatív, emailové notifikácie, ponúkanie príbuzných ponúk ( podľa druhu, lokality, atď.) a pod.
  • Zlepšiť prístup napr. k bankovému financovaniu- akceptácia nehnuteľností vo vlastníctve štátu, záujemca by iba dokladoval svoju bonitu.
  • Aktívny predaj- vyhľadávanie potencionálnych klientov, aktívne oslovovanie a ponúkanie

3.Čo by pomohlo, aby bol portál transparentnejší?

Transparentnosť nevieme objektívne posúdiť. Za najtransparentnejší spôsob dnes považujeme pri predaji aukciu alebo dražbu s upravenými podmienkami tak, aby vydražené nehnuteľnosti mohli byť predmetom zálohu a vydražiteľ vedel nákup financovať aj prostredníctvom úveru.  O čo najefektívnejšie transparentné  získanie klientov by sa mohli postarať realitné kancelárie a následne klienta inštruovať ako sa prihlásiť a získať nehnuteľnosť.